Un dato: el 70% de las decisiones de compra se toman directamente en el punto de venta. Al menos es lo que dice Shop&Roll, especialista en compra en tienda y comunicación visual. Así que no importa cuánto inviertas en publicidad (online u offline), porque el “momento de la verdad” ocurre cuando el consumidor está frente al lineal en la tienda física. Y ya sabemos: la competencia es feroz.
Por suerte existen estrategias de visual merchandising que ayudan a “vestir” los espacios para generar impresión e inducir el deseo de compra en los clientes. Como especialistas en preimpresión de envases, en Puntes Packaging Partners sabemos que un buen diseño es el inicio, pero el siguiente paso está claro: sacarle partido a un envoltorio ya de por sí excepcional. Te contamos cómo.
¿Qué es el Visual Merchandising?
Para entenderlo fácilmente, es marketing en el punto de venta. No se trata simplemente de estética, sino de una herramienta de gestión orientada a la rentabilidad. En el entorno de un supermercado, implica facilitar el proceso de compra mediante una presentación lógica, accesible y atractiva que sirva de guía al consumidor.
Para poder llevar a cabo esta estrategia, es imprescindible el uso de PLV (Publicidad en el Lugar de Venta), como expositores, stoppers, islas y señalética que actúan como «vendedores silenciosos», destacando el producto frente a la competencia.
La ubicación en el lineal también es fundamental, ya que no todos los espacios tienen el mismo valor comercial y la visibilidad guarda una relación directa con las ventas. Siguiendo la clasificación de Leafio, expertos en soluciones de automatización para retail, pueden distinguirse estos niveles:
- Nivel de los ojos (Zona Caliente): Es el área más rentable. Un estudio de Carrefour demostró que colocar un producto a la altura de los ojos (aproximadamente entre los 150-170 cm) puede incrementar las ventas hasta un 78%.
- Nivel de las manos: Destinado a productos de consumo frecuente y alta rotación, con un acceso cómodo y directo.
- Nivel del suelo (Zona fría): Generalmente reservada para artículos voluminosos, para aquellos que el cliente busca intencionadamente o de menor margen.
- Nivel superior: Menos accesible (está por encima de los 170 cm). El cliente tiene que estirarse para poder alcanzarlos, así que habitualmente se colocan ahí productos pequeños y ligeros que se puedan extraer fácilmente.
Además, la mirada humana “lee” los espacios en forma de rombo, por lo que tampoco es lo mismo colocar un envase en el centro del estante que en los bordes laterales. Si quieres profundizar más en la colocación por niveles, te recomendamos leer este artículo.
Cómo llevar el Visual Merchandising a la práctica
Lo más recomendable para destacar productos y llamar la atención del consumidor es extraer esos productos de su lugar habitual. ¿Cómo romper la monotonía de un pasillo? Como mencionábamos, con islas o con expositores en las cabeceras de los lineales. Aquí puedes ver un ejemplo de isla: una original forma de barco con conservas de atún Calvo. Fue uno de los diseñados ganadores este 2025 de los Premios Liderpack en la categoría de PLV.
Otra idea muy útil es fomentar el cross-selling, ubicando productos complementarios juntos con la idea de que se compren conjuntamente. Ejemplos clásicos pueden ser colocar salsas junto a la pasta o aperitivos cerca de las bebidas. ¿Te has fijado si en tu supermercado de referencia las botellas y las bolsas de patatas o frutos secos comparten pasillo?
No debemos olvidar que el lineal está vivo y que por lo tanto conviene ir adaptándolo según la temporada y las campañas específicas (Navidad, vuelta al cole, verano…). La adaptabilidad estacional es un recurso valioso que nos permite sincronizar la oferta con el estado mental del consumidor en cada momento. Se trata de trasladar temporalmente las referencias a zonas de mayor y menor visión según nos interese o destacarlas mediante una señalización integrada que permitan redirigir la atención hacia esa zona.
Otros factores que influyen en la experiencia en tienda
Factores ambientales como el color y la iluminación juegan un papel importante. Los tonos verdes están asociados a la frescura, por eso son comunes en las zonas de exposición de frutas y verduras. Los rojos y amarillos se utilizan para las promociones, precisamente por su poder para captar la atención rápida. En cuanto a la iluminación, es recomendable usar luz cálida para secciones como panadería o bodega, y luz focalizada en cabeceras para destacar novedades.
Incluso, la experiencia en el punto de venta puede enriquecerse con música ambiental que, aunque parezca poco relevante, es una herramienta más, capaz de influir en el ritmo de compra, aumentar el tiempo de permanencia en tienda o predisponer positivamente al consumidor.
De forma complementaria, recuerda que la gestión eficiente del espacio comercial se basa en la distinción entre zonas calientes y zonas frías. Esta distribución depende de factores ambientales como los mencionados, pero también del tipo de productos que alojan y de la densidad de tráfico que reciben. Si quieres saber más, puedes leer este otro artículo de nuestro blog.
Para terminar, es preciso mencionar un ejemplo de Visual Merchandising explotado con inteligencia y creatividad: IKEA. El gigante sueco del hogar toma los artículos que habitualmente encontraríamos en una estantería para ubicarlos en un contexto real. Caminar por sus almacenes es una experiencia inmersiva, donde cada producto juega un papel dentro del conjunto, a lo que se suma el recorrido de sentido único en el que se organizan sus secciones. Una vez más, demuestran que la presentación del producto en el entorno correcto es el mayor catalizador de venta que existe.
